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會(huì)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)：顧客發(fā)出的成交信號(hào)總結(jié)

一、成交的語(yǔ)言信號(hào)

1.提出意見(jiàn)，挑剔。

常言道：“挑剔是買(mǎi)家�！碑�(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品提出異議，甚至表現(xiàn)出諸多不滿時(shí)，多半表明其內(nèi)心已經(jīng)產(chǎn)生了購(gòu)買(mǎi)意向，他們之所以對(duì)產(chǎn)品諸多挑剔，其實(shí)是在盡可能為自己爭(zhēng)取更大的利益，比如希望店員予以打折優(yōu)惠。

2.褒獎(jiǎng)其他店面。

很多顧客在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，會(huì)不停地褒獎(jiǎng)其他店面，比如別家店有哪些優(yōu)惠等等，他們之所以這樣做，其實(shí)是在為自己爭(zhēng)取更有利的談判地位，以便在接下來(lái)的購(gòu)買(mǎi)中獲得更多實(shí)惠。

3.詢問(wèn)有無(wú)促銷(xiāo)或促銷(xiāo)的截止期限。

顧客在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，總是希望能購(gòu)買(mǎi)到效果很好但又很便宜的產(chǎn)品，如果有促銷(xiāo)打折優(yōu)惠，顧客自然不會(huì)放過(guò)。因此，當(dāng)他們?cè)儐?wèn)有關(guān)促銷(xiāo)的問(wèn)題時(shí)，多半說(shuō)明他們已經(jīng)產(chǎn)生了購(gòu)買(mǎi)意向。

4.詢問(wèn)產(chǎn)品售后問(wèn)題。

當(dāng)顧客問(wèn)及產(chǎn)品的售后問(wèn)題時(shí)，多半說(shuō)明他已經(jīng)產(chǎn)生了購(gòu)買(mǎi)意向。

二、成交的動(dòng)作信號(hào)

1.由靜變動(dòng)。

如果顧客在動(dòng)作上由抄手、抱胸等靜態(tài)的戒備性動(dòng)作，轉(zhuǎn)向東摸摸、西看看等動(dòng)態(tài)性放松動(dòng)作，多半表示他內(nèi)心已經(jīng)產(chǎn)生了購(gòu)買(mǎi)意向。

2.由緊張到放松。

一般來(lái)說(shuō)，顧客在決定購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品之前，心理大都是緊張的，有一種“欲買(mǎi)還休”的焦慮和不安。但

是，一旦他決定要購(gòu)買(mǎi)，就會(huì)有一種如釋重負(fù)的輕松感，這種感覺(jué)會(huì)在動(dòng)作上有所體現(xiàn)，比如顧客由原來(lái)前傾式的坐姿變成后仰式等。

三、成交的表情信號(hào)

1.看目光。俗話說(shuō)：“眼睛是心靈的窗戶。”顧客的購(gòu)買(mǎi)意向往往會(huì)通過(guò)眼神表現(xiàn)出來(lái)，當(dāng)他內(nèi)心對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意向時(shí)，往往會(huì)表現(xiàn)出以下眼神動(dòng)作：目光在產(chǎn)品上逗留的時(shí)間增長(zhǎng)、眼睛發(fā)光、神采奕奕等。

2.看表情。當(dāng)顧客決定購(gòu)買(mǎi)時(shí)，往往會(huì)做出如下表情反應(yīng)：由咬牙沉腮變成表情明朗、放松、友好，或者由懷疑、拒絕變?yōu)闊崆椤⒂H切、自然。