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跟老人交朋友��！會銷高手都會的兩大絕技：講故事和交朋友�。ǜ骄唧w操作方法）
發(fā)布日期：2016-07-26

在會銷行業(yè)，我們通常能看到一些銷售員工，他們既無高深的學(xué)識，也沒有出眾的外表，但總能取得很好的銷售業(yè)績！

為什么？

在筆者看來，他們大多都俱備這兩項簡單而高深的營銷技巧，即：講故事、交朋友！和顧客交朋友，讓顧客完全信任自己；給顧客講故事，讓顧客更加信任產(chǎn)品、喜歡產(chǎn)品、渴望產(chǎn)品！

 

知易行難。對于廣大會銷行業(yè)的銷售員工來說，大家應(yīng)該怎么做，才能更好的掌握“講故事、交朋友”這兩項營銷技巧呢？！

 


一、 講故事


 

會講故事不是所謂的“忽憂”。忽憂是騙，而講故事則是對真實的題材加以加工，讓它達(dá)到我們與顧客溝通的目的。


1、 講故事的兩大好處


A、 能把專業(yè)性的事物轉(zhuǎn)化成能通俗易懂的表達(dá)。

任何事情，都可以通過故事的形式來進(jìn)行表達(dá)，讓顧客更容易接受。

會銷保健品所涉及的醫(yī)理健康知識和產(chǎn)品知識太龐大了。即使你是一個資深的專家，你溝通的對象也未必能理解，一個小小的故事則會給顧客更深刻的了解。

B、 銷售過程中的滲透劑。

會銷的過程是一環(huán)扣著一環(huán)，把握好銷售的分寸，就如同做菜的火候。正所謂隨風(fēng)潛入夜，潤物細(xì)無聲。

 


2、 講故事的三個注意事項


 

A、 故事的真實性與把握的“度”有關(guān)。

和顧客交流時，不一定要求有華麗的詞語和繪聲繪色的講演。

B、 注意你和對方的眼睛。

眼睛是心靈的窗戶。要通過自己的眼睛觀察對方動靜；要通過對方的眼睛獲得他對你的講術(shù)的認(rèn)同。

C、 越對癥效果越好。

首先要清楚講述的目的；其次是圍繞目的找到講述的切入點，以達(dá)到對癥下藥的效果。

 


3、 會銷中常講的四個故事


 

 

A、 講自己的故事——介紹自己，拉近距離，獲得顧客更深的認(rèn)同。

B、 講病理的故事——恐怖訴求，提高顧客的保健意識，開發(fā)和加深顧客的需求。

C、 講效果的故事——介紹產(chǎn)品，通過別人身上的效果，滿足顧客心理上的需求。

D、 講價值的故事——為促單做鋪墊。講別人花小錢省大錢的例子。


 

 


二、 交朋友


 

交朋友也就是把我們的老客戶培養(yǎng)成鐵桿顧客。交朋友是一種過程和手段。


1、 與老顧客交朋友的二點共識


 

A、 相互利用

也就是說沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的利益。我們不但要從顧客的身上得到利益，而且要想方設(shè)法讓顧客從我們的身上獲得利益。這樣我們才能維護(hù)和維持好雙方的關(guān)系。

B、 相互關(guān)心

體現(xiàn)我們與顧客心連心的一種關(guān)系。“真誠、真心”則是有效的方式和方法。

 


2、 把老顧客轉(zhuǎn)化成朋友的三點特征


A、 能認(rèn)同

能認(rèn)同我們的個人和公司。顧客覺得物有所值的一種表達(dá)。

B、 能轉(zhuǎn)介

發(fā)揮第二支大軍的作用，銷量的增長點。顧客覺得物超所值的一種表達(dá)。

C、 能發(fā)言

做健康分享。顧客健康信仰的一種表達(dá)。


3、 不能忘掉的四件事


A、 常打電話

這是最基礎(chǔ)的工作。我們要占據(jù)顧客的心智資源，我們要像廣告一樣不停的出現(xiàn)在他們的眼前。當(dāng)然，也要隨時注意我們的形象。

B、 過生日

老人過生日，一般都是家人給過。所以就給我們創(chuàng)造了感動顧客的機(jī)會。

C、 過節(jié)送禮和祝福

每逢過節(jié)，別忘了走訪和關(guān)心顧客。適當(dāng)?shù)乃投Y，老人要的是一份心意。銷售需要溝通，而溝通最有效的方式就是心靈上的溝通。

D、 常約參加活動。

 
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